周一早上七点，梁鸿远坐在开往华北的高铁上，膝盖上摊着一台笔记本电脑。

屏幕上华北区域被单独放大，那些新城市用黄色圈出来，今天要去的是其中最大的一个。

二线城市，人口过五百万，出租车和网约车保有量高，去年新能源上牌量增速排在全省前三。

梁鸿远把这个城市旁边的备注重新看了一遍，经销商张总，代理过两个合资品牌，一个自主品牌，近三年开始转新能源，门店在当地汽车城东区，展厅面积够，售后场地够，资金周转一般。

他在“资金周转一般”几个字下面画了一条线，又把橙子目前交付周期写到旁边。

四到六周。

高铁广播提示前方到站时，他合上电脑。

十点整，梁鸿远到店。

张总在门口等着，身上穿着一件深色夹克，见梁鸿远下车，立刻迎上来，双手伸得很快，“梁总，您还真亲自来了，我以为您派个区域经理过来就算给面子了”。

梁鸿远和他握了一下手，“新店第一批建立，总部也不能只看照片啊”。

张总笑着把人往里引，“您放心，门头、展厅、充电桩，我都按橙子的标准做了，昨晚我们加班到十一点呢”。

展厅是新装修的，橙白色调，正中摆着两台橙子，一台白色，一台橙色。

靠玻璃窗的位置停着一台试驾车，客户休息区放着咖啡机和几组沙发。

梁鸿远他绕着白色展车走了一圈，伸手摸了摸车门把手，又低头看车轮侧面有没有灰，随后走到充电桩旁边，蹲下看地面走线。

张总跟在旁边，手里还端着刚泡好的茶，“梁总，要不先喝口水”。

梁鸿远站起来，“水等会儿喝，客户休息区面积够，卫生也行，试驾车钥匙呢”。

张总愣了一下，立刻让销售经理拿钥匙。

梁鸿远接过钥匙，没上车，只问销售经理，“你们试驾路线是怎么走的”。

销售经理拿出一张打印地图，“梁总，目前是店门口出去，绕汽车城一圈，差不多三公里，客户一般十分钟能回来”。

梁鸿远把地图拿过来看了两眼“三公里太短”。

销售经理看向张总。

张总咳了一声，“梁总，这边汽车城限速多，试驾路线拉长的话，人员成本和保险都要增加费用的”。

梁鸿远把地图放到展车引擎盖上，“橙子的优势要让客户看出来，三公里客户还没把车坐热就回来了”。

张总搓了搓手，“您说多少合适”。

梁鸿远拿笔在地图上重新画了一条线，从汽车城出去，经过一段城市主路，再接到快速路辅路，最后绕回门店，“至少十公里，城市道路加一段快速路，这样子才能试驾好”。

张总看着那条路线，脸上的笑少了点，“梁总，这个一改，试驾一趟时间就长了，销售顾问一天接待量会下降的”。

梁鸿远抬头看他，“接待量不是转化率，客户来了试都不试，或者试完没感觉，这才是浪费潜在客户”。

张总没再反驳，把那张地图收起来，“我改”。

中午吃饭，张总把梁鸿远带到门店隔壁的饺子馆，老板娘端上两盘猪肉白菜，一盘三鲜，又上了一壶热茶。

张总搓着筷子，“梁总，咱也别整虚的，我平时就在这儿吃，您别嫌”。

梁鸿远拿起筷子，“这比酒店包间好，不耽误时间”。

饺子馆里人不少，隔壁桌几个修车师傅正低头扒饭，电视机挂在墙角，正播着本地新闻。

张总吃了两个饺子，终于把话摊开，“梁总，我跟您说实话，我投了三百万进来，展车、门店、人员、充电桩，都是真金白银，我不是不信你们的产品”。

梁鸿远没有打断。

张总把筷子放下，往门店方向指了指，“现在客户来了就问什么时候能提车，我说四周，有的配置六周，人家扭头就去隔壁比亚迪了，人家有现车，他们销售还送保险送贴膜”。

梁鸿远夹了一个饺子，放进醋碟里，“今天上午有客户这么问”。

张总点头，“有，两个，一个跑网约车的，拿着横评文章来的，问9.98万能不能订，什么时候能提，我说等官方政策，他说如果真是这个价，他想订两台，结果一听四周起步，就说要考虑考虑了”。

梁鸿远把筷子放下。

他从包里拿出一份雷神第二条量产线的投产时间表，推到张总面前。

张总低头看，眉头动了一下，“这个给我看的”。

梁鸿远说，“不是核心数据，只是节奏，你别拍照，也别外传就行了，让你安心的”。

张总马上把手机放到桌子另一边，“您说”。

梁鸿远点了点时间表，“电池包产能下个月会翻倍，车到不了店，是我的问题，客户来了试都不试，是你的问题”。

张总看着那张表，手指在桌边敲了两下，“也就是说，我现在先把人接住，产量马上要上来了？”

梁鸿远点头，“试驾率和订单转化率做上去，车来了就交，车没来就把客户等车的过程守守，别让客户交了钱像失联一样”。

张总端起茶杯喝了一口，“梁总，您这话实在，我就怕厂家开会讲愿景，回头让我自己扛压力”。

梁鸿远说，“渠道不是签了合同就完了，是人跟人打交道，你投钱，我给车，我们一起把客户留下”。

张总把那份时间表推回来“那三公里试驾路线我下午就改，销售顾问我也重新培训，试驾车我再申请一台，行不行”。

梁鸿远说，“先把路线跑通，一台车不够，我给你排第二台，但试驾记录必须真实，别给我做表面数据”。

张总举起茶杯，“这个您放心，我老张不玩虚的”。

下午，梁鸿远没急着回去。

他让司机把车停到当地汽车城另一侧，自己戴了顶鸭舌帽，进了竞品门店。

秦PlUS店里客流不少，门口停着一排现车，销售正拿着计算器给客户算分期，“这个月订，最快三天提，保险我们可以谈”。

一对夫妻站在展车旁边，男的拿着手机看橙子的横评文章，女的问销售，“橙子那个9.98万你们听说了吗”。

销售笑了一下，“姐，网上价格看看就行，提车等两个月也没意义，我们这边现车，今天订过几天就能开走”。

梁鸿远站在配件架旁边，假装看脚垫。

从秦PlUS店出来，他又去了商场一楼的MOdel 3展厅。

玻璃幕墙很好看，车也摆得干净，但店员说试驾车排到后天，今天只能静态体验。

梁鸿远坐进后排，膝盖顶了顶前排座椅。

回程高铁上，梁鸿远把一天的记录整理成三页。

第一页是门店硬件问题，试驾路线三公里太短，客户休息区够用，充电桩位置合格。

第二页是经销商真实顾虑，提车周期、资金周转、销售培训、试驾车数量。

第三页是竞品暗访，秦PlUS现车优势明显，MOdel 3品牌强但试驾排队。

他打开团队群，发了一条消息。

【新签经销商展厅试驾路线不少于十公里，必须包含城市道路和快速路，已签约门店由集团补贴试驾里程成本，下午五点前出新版标准】

消息发出去后，渠道总监很快回。

【收到，马上改】

区域经理跟了一句。

【梁总，部分经销商会反馈成本太高的】

梁鸿远回。

【客户不试车，订单流失会增加的，我们要留住每个客户】

屏幕安静了一会儿，随后一串收到刷了出来。

晚上，梁鸿远回到襄阳，橙子总部楼里还亮着灯。

他回办公室后没有先坐下，而是走到墙上那张全国经销商网络图前，用红笔圈住华北。

红圈落下去，一座一座城市像被钉在图上。

他拿起手机，拨通陈启电话。

陈启接得很快，“说”。

梁鸿远把今天的情况简短汇报，“华北签约没问题，经销商对产品有信心，但有三家资金紧张，提车周转压力大，需要集团提供担保授信，否则他们不敢多压车”。

陈启问，“金额”。

梁鸿远翻开本子，“三家加起来，一千万到一千五百万之间，主要用于首批展车和试驾车周转”。

电话那头没有立刻回答。

梁鸿远继续说，“我建议做担保授信，额度绑定提车和交付，不给他们挪用空间”。

陈启说，“担保授信可以走集团流程，但让宋雅琴先审，她审过的，我才放心”。

梁鸿远点头，“我明天把资料交给宋总”。

陈启问，“试驾路线标准你改了”。

梁鸿远看了一眼桌上的三页记录，“改了，三公里太短，客户体验不到雷神电池的优势，以后不少于十公里”。

陈启说，“这件事你定”。

电话挂断后，梁鸿远把手机放到桌上。

他拿起绿笔，在刚圈出的华北旁边，给其中三个城市标了“担保”两个字。

红圈和绿色标注挤在一起，一眼看过去，像一张战术地图。

窗外，橙子交付中心的灯还是亮的。

新的车正在装车，工作人员拿着平板核对车辆信息，板车尾灯一盏接一盏亮起。

梁鸿远站在地图前，拿起手机，在核心群发了一条。

【华北新增定了，渠道铺下去，接下来就看电池产能跟不跟得上】

赵北【产能那边苏教授在盯，他说三天后85以上，今天第几天了？】

梁鸿远没有回。

他在心里数了一下。

第二天了。

明天就是第三天。